「ただの打ち上げ花火」 商売に結びつかず5回で撤退

パリコレ
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パリ･シャンゼリゼ通りにほど近い「ホテル・エ・シャボー」の会場は拍手と歓声に包まれていた。ステージ上では絞り染めの生地や帯留めを取り入れたドレスなどをモデルがまとい、華麗に歩いている。１９７７年（昭和５２年）春。私は憧れのパリコレに始めて参加した。
評判は上々だった。フィガロが一面で「日本の皇室から飛び出してきたデザイナー」と報じてくれた。赤い縮緬の布に馬の絵や家紋が描かれた東洋風のドレスにも関心が集まった。ショーには約７００人が集まり、私は華々しいデビューを飾ることが出来た。
だが、どうしても素直には喜べなかった。いくらメディアで話題になっても、具体的なビジネスに繋がらないからだ。ショーは年２回。一回あたり会場日、人件費、渡航費、材料費などを含めると１億円単位の出費になる。「でも、これではただの打ち上げ花火じゃないか・・・・・・」。むなしさだけが心に残った。
欧米メディアの報道ふりも気になった。日本人だと、なぜか東洋的な要素を求めてくるのだ。最初は"受け"を狙って和風の要素もショーに取り入れたが、実際の顧客はそんなものを求めていなかった。日本から輸出すると、関税が予想以上に高いことも初めて知った。パリコレに挑戦した私の目の前には様々な壁が立ちはだかった。
７０年、高田賢三さんがパリコレで華々しくデビューして以来、日本人デザイナーが世界から注目されるようになり、三宅一生さん、山本寛斎さん、鳥居ユキさん、コシノジュンコさんらが参戦した。私もこの流れに乗ったわけだが、パリコレの内実が見えてくると「地に足の着いたビジネス」につなげるのがいかに難しいかがわかってきた。
翌年にはフランス人の気鋭プロモーター、ジャンジャック・ピカール氏に演出を依頼した。「もっと流行を取り入れましょう」という助言に従い、会場をホテルでなくナイトクラブにするなど、少し砕けた感じのショーに衣替えした。だがいくら試行錯誤を続けても、根本的な問題は解決しなかった。
「これでは自分ではなくなってしまうし、何も残らない。もう、お祭りの騒ぎは終わりだ」。通算５回のショーを終えた時点で、パリコレに出るのはやめようと決意した。奇をてらった提言重視型の服や、服作りの概念を破壊するような派手なショーだけがもてはやされるメディアの風潮にもほとほと嫌気が差していた。私の服作りの基本はあくまでもエレガンスなのだ。
再びチャンスが巡ってきたのは８９年。パリの高級ブティック街フォーブル・サントノーレ３４番地に直営店を開くことが出来たのだ。きっかけは１本の国際電話だった。「パリの一等地に買い得物件が売りに出ている。見ておかないと後悔するわよ」。懇意にしていたフィガロの女性記者が橋渡ししてくれた。
エルメスとイブ･サンローランに挟まれた店はだれでも欲しがる好立地。当時、日本はバブル経済の真っただ中で「ジャパンマネーの威力」などと騒がれた。だが、一流ブランドでも閉店を余儀なくされる激戦区で２０年間、営業を続けている店は、今でも数えるほどしかない。
「地に足の着いたビジネスをファッションの本場、パリで体現してきたーー。私はひそかにこう自負している」


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単語

帯留め　おびどめ
縮緬　ちりめん　表面に細かいしぼのある絹織物。縦糸に撚(よ)りのない生糸、横糸に強く撚りをかけた生糸を用いて平織りに製織したのち、ソーダをまぜた石鹸(せっけん)液で煮沸して縮ませ、精練したもの。
華々しい　はなばなしい
立ちはだかる　たちはだかる　手足を広げて、行く手をさえぎるように立つ。
三宅一生　みやけいっせい
山本寛斎　やまもとかんさい
内実　ないじつ
気鋭　きえい
砕ける　くだける
衣替え　ころもがえ
奇を衒う　きをてらう
持て囃す　もてはやす　口々に話題にしてさわぐ。ほめそやす。　
風潮　ふうちょう
嫌気が差す　いやきがさす
エレガンス　elegance 上品な美しさ。優雅。気品。典雅
懇意　こんい
真っ只中　まっただなか
密かに　ひろかに

高島屋離れ銀座に出店 正田夫人の支援、社交界に人脈

独り立ち
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私は皇太子妃、美智子さまの衣装デザイナーとして仕事をしている間も、高島屋から給料をもらっている状態だった。だが、それでは商品の販売先が高島屋に限られるし、自分の直営店も出せない。そこで独立する機会をうかがうことにした。
心がけたのは一歩ずつ段階を踏むこと。まず１９７３年（昭和４８年）に東京・青山に直営店「ミセス　アシダ」をオープンした。高島屋の「ジュン　アシダ」とはあえてブランド名を変え、違う商品を扱うことで了承を得た。この店はよく繁盛し、私は独立に向けた確かな手応えをつかんだ。
続いて高島屋を説得し、「ジュン　アシダ」の商品を京王百貨店にも卸すことを認めてもらった。壁を越えると、チャンスは連鎖的に広がるものだ。やがて阪急百貨店にも商品が卸せるようになった。こうして実績を積み上げながら、ついに７５年に高島屋からの独立を果たした。
念願の銀座ゆみき通りに２億７千万円で１７坪弱（１坪は３．３平方メートル）の土地を買い、直営店を出したのはその翌年のことだ。買値は１坪１６２０万円。これは週刊誌に取り上げられるほど話題になった。資金はすべて銀行からの借り入れだったが、会社はグングンと成長を遂げた。
直営店を出すメリットは大まかに３つある。
まずこちらが仕上げたい色やデザインを自由に打ち出せること。次に客の反応をじかにつかめること。そして利益率が高まることだ。高島屋の仕入れは買い取り制で、こちらの在庫リスクが抑えられる代わりに商品をどう売るかは高島屋の自由だ。しかもかなりのマージンも取られる。だが直営店をだせばこの構造は大きく変わる。
ついでだが、私はセールは一切せずに商品の９７％を売り切ることを目標に掲げてきた。業界では生産量の３割が売れ残るのが常識。だが私はその基準を３割ではなく３％に設定した。生産量を絞り込んだのである。「もっとつくれば売れるのに」とも言われるが、量ではなく質では勝負してきた。商品への愛着が人一倍強いからかもしれない。
さて、銀座に直営店を出したころの年商は２０億円弱。今が１２０億円だから６倍に拡大したことになる。「皇室デザイナー」としての実績が強力な後押しになったし、美智子さまの母上にあたる正田冨美子さんからも、特別な力添えをいただいたことが支えになったのは間違いない。
「世界に大きく羽ばたいてくださいね」。皇室デザイナーをやめた７６年、美智子さまにこうおっしゃった。そして正田夫人からは「１０年間、妃殿下がお世話になりました。これからは私が全面的に応援します」と激励された。お二人から温かい支援をいただけた私は、本当に幸せものである。
駐日大使夫妻を招いて作品を披露する現在の私のショー形式は、実は正田夫人のアイデアである。最初のショーのメーンゲストに正田夫人とホジソン駐日米大使夫人になって頂き、１８カ国の大使夫妻を招待した。大使館には花文字と呼ばれる書体の招待状を送らないといけないなど外交マナーの基本もすべて正田夫人から教わった。
こうして「皇室デザイナー」をやめた私は、日本の社交界にも人脈とビジネスの根を何とか下ろすことができた。我が社の基盤はまさにこの時期に固まったのだ。


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単語

正田冨美子　しょうだとみこ
繁盛　はんじょう
連鎖　れんさ
直に　じかに
序　ついで
掲げる　かかげる
羽ばたいて下さい　はばたいて
激励　げきれい
根を下ろす

礼服のファスナー壊れる 美智子さま、ミスに触れぬ心遣い

痛恨の失敗
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１９６６年（昭和４１年）私は３６歳で皇太子妃、美智子さまの衣装デザイナーとなった。東宮御所に頻繁に伺いながら、公務に必要なスーツやドレスなどを季節や場所、目的にを考慮しながら仕上げていく。常に国民やメディアのの関心を集めていたからどの角度から見ても、完璧な服作りを目指す必要があった。
通常、２、３着を並行して仕上げるが、多いときには１０着ほどを同時に手がけることもあった。特に外遊など外交に日程と重なると寝る間もないほどの忙しさだ。毎朝、東宮御所の仮縫い室に入り、持参したデザイン画についてのご意見をお聞きする。それから鏡の前で採寸、仮縫いなど切れ間ない作業が続いた。
美智子さまのあふれるような気品、やさしさ、美しさを引き立てる洋服に仕上げるには、数ミリ単位の繊細な仕上げが必要になる。国家のメンツも関わってくる。それだけに重責とやりがいがある仕事だった。私は斎戒沐浴し、全精力を仕事に注ぎ込んだ。
皇室デザイナーは７６年までの１０年続けたことになる。その間、思い出は尽きないが、冷や汗をかいたあの失敗談だけは絶対に忘れられない。まさに顔面が蒼白になるような痛恨のミスだった。
「お帰りなさいませ。外遊はいかがでいらっしゃいましたでしょうか」
あるとき、美智子さまが外遊からご帰国されると、私はすぐに東宮御所にあいさつに伺った。美智子さまは普段と変わらない様子で、にこやかにやさしくねぎらいの言葉をかけてくださった。だが、面会が終わって仮縫い室を出ると、私は女官さんから呼び止められた。その方は外遊に随行されたメンバーだった。
「芦田さん。誠に申し上げにくいことですが、ちょっと、お話が・・・・・・」
実は、訪問先の晩餐会にご出席される直前、イブニングドレスのファスナーが壊れるというアクシデントが起きたのだという。それは襟ぐりを大きく取った夜会用の正式礼服（ローブ・デコルテ）。大切な公式行事で身に着ける衣装だった。機転を利かせた女官さんがうまく補修してくれたので、何とか大事には至らずに済んだそうだ。
私は言葉を失い、体中から冷や汗が噴出した。完全に私のミスである。でも、先ほどお会いした美智子さまは普段通りで、そんなそぶりをまったくお見せにならなかった。「なんというお優しさなのか・・・・・・」。私はその心遣いに深い感銘を受けた。
美智子さまから頂いた心温まるプレゼントも忘れることが出来ない。針刺しにハサミ用サックーー。
ともにご自身のお手製である。白と黒の千鳥格子で、縁には可憐な白い花の刺繍が施されている。衣装デザイナーである私への思いやりと真心が込められた最高の贈り物だ。我が家の家宝として大切にしまってある。
美智子さまは私の娘など家族の近況も細かく覚えていらして、会うたびに何かと優しいお言葉をかけてくださる思いだ。皇室デザイナーだった１０年間は、私のじんせいで最も充実した記事だった。デザイナーとして、大きな自信と信頼を与えて頂いた。


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単語

痛恨　つうこん
皇太子妃　こうたいしひ
美智子　みちこ
外遊　がいゆう
重責　じゅうせき
斎戒沐浴　さいかいもくよく
冷や汗　ひやあせ
蒼白　そうはく
労い　ねぎらい
随行　ずいこう
機転　きてん
素振り　そぶり
感銘　かんめい
心温まる　こころあたたまる
千鳥　ちどり
格子　こうし

弘宮さまの背広 初仕事 仏壇にたばこそなえ父母に報告

皇室デザイナー
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ある朝、高島屋に出社すると婦人服部長が血相を変えて駆け寄ってきた。「おい、芦田さん。大変なことになったよ。実は宮内庁から電話があって、弘宮さまの背広を作って欲しいと依頼されたんだ」とまくし立てる。「えっ、何だって」。私は思わず聞き返した。
宮内庁の関係者が「少女服」を見て気に入り、推薦してくれたのだという。欧州土産から発展した「少女服」が、思わぬ幸運を運んできてくれた。「とにかく、東宮御所に伺って、皇太子妃の美智子さまと面会して欲しい」。婦人服部長の顔も心なしか上気していた。
身に余る光栄だった。でも美智子さまと面会なんて、一体、どんな服装をして、何を話せばいいのだろう。皆目、見当が付かなかった。とりあえず黒いスーツに地味めのネクタイを身につけ、高島屋が用意した黒塗りのハイヤーに乗って、東京・元赤坂にある東宮御所に向かった。
警備員が敬礼し、鬱蒼とした林の中をなだらかなアスファルトの坂道が続いている。私は身が引き締まるような緊張感を覚えた。東宮御所に入り仮縫い室に案内された。１０畳ほどの室内に大ぶりの鏡や応接セットなどが置かれ、静寂の空気に包まれていた。
しばらくするとドアがゆっくりと開き、美智子さまが入ってこられた。
「芦田でございます。このたびは弘宮さまのお洋服を仕立てることになりました。お目にかかれて光栄です。」
私が深々と頭を下げると、美智子さまは優しい笑みを浮かべながら頷かれた。その瞬間、清楚なバラの花のような気品が漂い、私は目がくらみそうになった。
 「こちらこそ、よろしくお願いします。どんな洋服が出来るか楽しみですね」
自己紹介や雑談などで30分ほどがあっという間に過ぎた。夢のような時間だった。帰り際に、女官さんからお土産として白い箱に入ったたばこをいただいた。たばこには菊の花のマークが入っていた。私はそれを自宅に持ち帰り、真っ先に仏壇に供えて天国にいる父と母に報告した。
弘宮さまに仕立てたお洋服はダブルのスーツだった。そのハンサムな弘宮さまの姿の凛々しかったこと！私はまず採寸し、仮縫いを１、２回してから洋服を仕上げた。スーツの出来栄えに美智子さまも弘宮さまも大変満足されたようだった。
まだ赤ちゃんだった弟の礼宮さまのお洋服を仕立てたこともある。まさか仮縫いにはピンを使うわけにも行かず、セロハンテープで代用した。でも礼宮さまが元気に動き回るのでセロハンテープがどうしても外れてしまう。何度もやり直したのをいまでも懐かしく思い出す。
「芦田さん。今度、私が着るお洋服の仕立てもお願いしてもよろしいかしら」
やがて、美智子さまからこんなご依頼を頂いたときは、まるで天にも舞い上がりそうなくらいの喜びを覚えた。人生で最高の瞬間だった。大学も満足に出ていな い私が、皇太子妃の衣装を作るなんて・・・・・・。父や母が生きていたらどんなに喜んだことだろう。今までの苦労が報われた気がした。
「ありがたき幸せです。謹んでお受け致します。」目頭がジーンと熱くなるような感慨をかみ締めた。


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単語

弘宮　ひろのみや
血相　けっそう
宮内庁　くないちょう
捲くし立てる　まくしたてる
心成しか　こころなしか
皆目　皆目
地味め
ハイヤー
鬱蒼　うっそう
なだらか　なだらかな坂
大振り　おおぶり　大型
静寂　せいじゃく
眩み　くらみ
採寸　さいすん
仮縫い　かりぬい
セロハンテープ　＝　セロテープ
報う　むくう
感慨　かんがい

「そんな言い草があるか」 高島屋・伊勢丹に二股を謝罪

二人の恩人
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「なぜオレに黙って抜け駆けしたんだ。しかも、よりによってライバルの伊勢丹に！」。高島屋取締役の仲原利男さんは私に掴みかからんばかりの剣幕だった。私を高島屋に引っ張ってくれたのは仲原さんである。まさに飼い犬に手を噛まれたような心境だったろう。
私は懸命に訴えた。「『少女服』の絶対的な販売量が足りません。私は目先の利益が欲しいのではありません。ビジネスとして軌道に乗せたいのです。これは必 ず世の中の家族の役に立つ商品です」。だが、仲原さんの怒りは収まらない。周囲にいた部長クラスもハラハラしながら行先を見守っていた。
私はなおも説得を続けた。
「伊勢丹に売れば生産コストが下がり、高島屋にも利益になる。価格が抑えられればお客様も喜び、一石二鳥にも三鳥にもなるでしょう」
「でもウチとの契約があるだろう。それはどうなる」
「婦人服については高島屋の専属としてきちんと仕事をします。でも『少女服』は契約にふばらないで縛らないで下さい。自由にやらせてください」
その言葉を聞き終わらないうちに、仲原さんは目の前の灰皿をバーンと私の方に投げつけた。たばこの灰が机の上に舞い上がった。
「ふざけるな！そんな言い草があるか」
当然の言い分だった。私に非があるのは明らかだった。長く、重苦しい沈黙が流れた。もう可能性はない。黙って引き下がろう。これ以上、なるべきではない。世話になってきた仲原さんの恩を仇で返してはならない。こう悟った私は口を開いた。
「分かりました。伊勢丹には断りの連絡を入れます。今後は心を入れ替えて、仕事に尽くします。どうも申し訳ありませんでした」
仲原さんはホーッと長いため息を吐いた。ようやく落ち着いたようだった。
「繰り返すが、伊勢丹への販売はやめてくれ。だが、高島屋が全社を挙げて『少女服』を支援する。よろしく頼んだぞ」。親分肌の仲原さんにいつもの快活な笑顔が戻った。私は深々と頭を下げ、その場を退席した。
次は伊勢丹に謝罪に行かねばならない。面会を求めたのは伊勢丹取締役の山中鏆さんだ。それまで仕事上の取引はなかったが、テレビ番組を通じて知り合い、今 回の件でもエールを送ってくれていた。山中さんは後に伊勢丹専務を経て、松屋と東武百貨店の社長に就任し、「ミスター百貨店」の異名を取る人物だ。
この時、伊勢丹は「少女服」を発売するために、東京・青山で新設店舗の工事をかなり進めていた。
「このたびは誠に申し訳ありません。実は『少女服』を伊勢丹から売ることが出来なくなりました」
私はそれまで伏せていた経緯を正直に打ち明けた。
「そうだったのか。それは仲原さんが怒るのも最もな話だ。この話はやめにしようや」
山中さんはそう言って、話を引き取った。店舗の件では損害が出たに違いないが、一切口にしなかった。実にほろ苦い経験だった。仲原さんと山中さんーー。私は男気あふれる２人のリーダーの人情に触れた。今でも忘れられないビジネスの恩人である。


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単語

言い草　いいぐさ
よりによって
かからんばかり
剣幕　けんまく
懸命　けんめい
ハラハラ
仇　あだ
深々と　しんしんと
ほろ苦い　ほろにがい
男気　おとこぎ

娘への土産がヒントに 伊勢丹への"抜け駆け"ばれる

少女服
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「パリの百貨店プランタンからこないかと誘われている。どうしましょうか」。欧州視察を終えて帰国した私は、高島屋の幹部に伺いを立ててみた。「プランタンと高島屋は友好関係にあり、ひょっとしたら道が開けるかもしれない」という淡い期待があったからだ。だが烈火のごとく怒られた。
「冗談じゃない。パリの百貨店のために君を視察旅行させたわけじゃないんだ。今後も高島屋のために力を尽くして欲しい」。もともと期待半分、あきらめ半分といったところだから「やはりそうだよな」というのが本心だった。むしろ怒られて、ホッとした気持ちもあった。
私はそれまで以上の勢いで仕事に邁進した。ところで、２ヵ月の欧州視察は私に思わぬ副産物をもたらしていた。娘に着せようとせっせと買い漁ってきた子供服である。ダンボール３箱分もある商品に改めて目を凝らすと、驚かされることが実に多かった。最も感心したのはその服作りの哲学だった。
たとえば３歳用の服には、腰の切り替えの部分に１０センチほどの縫い代がたっぷりと織り込んである。これだと、子供の体が大きくなっても、縫い代を少しずつ出せば全体のバランスを損なわずに美しく着られる。日本にはない発想だった。上質なものを大切に長く着る。そこには大人から子供への愛情も込められている。目からウロコが落ちる思いだった。
「そんな思想を生かして、正統な子供服を高島屋でデザインできないものか」。私はこう考えるようになった。自分の娘に着せたいという親の愛情を生かせば素晴らしい商品が出来るはずだ。この提案に高島屋も飛び付いた。１９６５年（昭和４０年）、ブランド名を「少女服」とし、高島屋から売り出すことが決まった。
「少女服」の対象は６歳から１３歳。この辺りの年齢層の服が手薄だったから、「少女服」はまずまずの売れ行きを見せた。ところがすぐに問題が表面化した。手間がかかりすぎて利益が出にくいのだ。縫製の手間は大人向けと変わらないが、サイズが多いので品番あたりの販売量がどうしても伸び悩んでしまう。
つまり、絶対的な販売量が足りなかった。一生のうちでも最も体格が変わるこの時期に、一般家庭では被服費に多くの金をかけようとはしない。悩ましいジレンマだった。でも、私は「少女服」のビジネスをなんとしても軌道に乗せたかった。「世の中のために役に立つはずだ」という確信があったからだ。
そこで一計を案じた。販売先を高島屋以外にも広げることにしたのだ。ほかでもないライバルの伊勢丹に・・・・・・。実は「ウチで扱いたい」という内々の打診が伊勢丹からきていた。東京・青山に売り場を用意してくれるという。私にとっては魅力的な提案だった。売り込みにかける伊勢丹の熱意も感じた。
「高島屋とは婦人服のデザイナーとして契約しているのであり、子供服のデザイナーとしては契約していない」ーー。
私はこう言い張ることにした。これは、ほとんど"こじつけ"に近い屁理屈である。この抜け駆け計画は、まもなく高島屋の経営陣の耳に入る。すぐに私は本社から呼び出しを受けた。
役員室に入ると、いつも世話になっている取締役の仲原利男さんが顔を真っ赤にして立っていた。


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単語

抜け駆け　ぬけがけ
プランタン
伺いを立ててみる
縫い代　ぬいしろ
目からウロコが落ちる
まずまず
売れ行き　うれゆき
縫製　ほうせい
品番　しなばん
ジレンマ
こじつけ